企业营销谈判培训课程
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2023-10-11
当前市场竞争,激烈残酷。营销团队佛系谈判,无法激活客户内心的消费冲动。销售团队缺乏谈判策略,再好的产品都无法有效销售,企业利润提升更是无稽之谈。
当前市场竞争,激烈残酷。营销团队佛系谈判,无法激活客户内心的消费冲动。销售团队缺乏谈判策略,再好的产品都无法有效销售,企业利润提升更是无稽之谈。
一切的谈判都是复杂的心理战,谈判基础、谈判价值、谈判心理、谈判策略环环相扣,诱敌深入。
精心设计的谈判技巧可以更满足客户的消费心理诉求,提高销售团队的竞争力。
商务谈判培训课程介绍
商务谈判培训内容
第 一 讲:商务谈判的执行基础
一、商务谈判解读
小组研讨:什么是谈判
案例分析:生活就是谈判
小组研讨:什么是决定购买的核心问题
1、阻碍谈判四大误区
1)核心价格
2)强加立场
3)*获利
4)零和博弈
2、影响谈判的关键因素
1)三大主观因素
2)四大客观因素
案例分析:如何**产品特征击败竞争对手
3、购买引导四连招
1)心智植入法
2)产品关联法
3)不可替代法
4)疑虑消除法
小组研讨:在培训现场如何销售手中的矿泉水
第二讲:商务谈判的价值传递
一、谈判中人与物的价值传递
1、Who
2、What
3、Which
4、Where
5、When
6、Why
7、How to pay
8、How much
二、谈判中物与物的价值传递
1、自身价值传递
1)FABE场景冲击
2)六方位介绍法
3)FC功能配置
4)USP介绍法
5)OLET关注点转移
2、竞争价值传递
1)田忌赛马错位竞争法
2)ACE竞争法
3)对抗交流法
a交叉交流法
b平行交流法
案例分析:平行交流如何影响工作
3、异议交流法
1)客观优势异议交流法
2)主观优势异议交流法
三、谈判中人与人的价值传递
1、三方论证
2、**论证
3、数据修改
4、不足自曝
5、共同关系
6、资深背景
7、条件交换
第三讲:商务谈判的行为心理
一、相对论的真相
1、诱饵效应是秘密的原动力
案例分析:房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
1、羊群效应与星巴克咖啡
案例分析:价值连城的次品珍珠
三、零成本的成本
1、0成本的冲击,免费的诱惑
案例分析:博物馆免费开放日
四、社会规范的成本
1、罚款不能杜绝迟到
案例分析:宜家雨伞再雨季促销
五、所有权的高昂代价
1、黄牛倒票实验
案例分析:免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
1、啤酒实验
案例分析:产品与延伸业务的相互配合
七、价格魔力
1、越贵的药越有效
案例分析:产品定价的市场策略
八、性本善恶
1、风险意味收益
案例分析:只需要3000就能买到iPhone X
第四讲:商务谈判的进攻策略
一、商务谈判思维博弈
项目研讨:滞销的业务如何销售
1、议价成交,心理博弈
案例分析:羊群心理及工作生活应用
案例分析:期待效应及工作生活应用
案例分析:中杯原理及工作生活应用
二、商务谈判进攻策略
1、谈判心理分析
2、谈判理由拆解
3、谈判状况应对
1)打包法
2)库存法
3)苦情法
4、谈判技巧释放
5、高效议价七连环
1)价格反问法
2)证据展示法
3)躲避拖延法
4)成本分析法
5)领导支援法
6)同事协助法
7)条件交换法
项目研讨:别人的价钱永远比你的低