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营销人员商务谈判培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-10-11

导语概要

谈,以三寸之舌,可退百万之师。判,因“半刀”之取,终成天下大器。善谈者,合纵连横,一言兴邦。拙谈者,拥兵百万,却败走麦城……

商务谈判培训咨询

谈,以三寸之舌,可退百万之师。判,因“半刀”之取,终成天下大器。善谈者,合纵连横,一言兴邦。拙谈者,拥兵百万,却败走麦城……

谈判:取势,明道,尚法,优术,擅器。世事万法之根本,起于一念,而成于一谈。用之家政,成就千年礼法世家,应于商场,即获百年商业传承。

谈判,以德之美而驭天下商道,博弈,因势法术成就万世基业。

商务谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、客服、采购等需要提升商务谈判能力的人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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商务谈判培训内容

第 一 部分、中国市场环境变革分析与营销困局突破

一、  当前中国市场环境现状分析

二、 当前产品市场营销存在的问题分析

三、 产品竞争手段的同质化

四、 产品营销模式的同质化


第二部分、商务人员营销与商务谈判十二项关键点技能提升

1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪

5、客户沟通  6、客户关系 7、商务谈判   8、客户异议

9、客户管理   10、价格管理  11、客户成交 12、客户服务

**步:寻找客户商务信息的渠道与方法?开发客户信息的十种策略

第二步:了解商务客户类型----商务客户分析

第三步:了解商务客户购买需求与客户心理活动

(一)、商务客户需求分析

1、如何全面掌握客户购买的信息?

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

3、如何探听客户的采购预算?

4、如何了解客户的决策情况?

5、如何判断客户的关键人信息和影响者?

6、如何让客户采购需求快速升温?

(二)、商务客户心理活动分析

1、商务客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析

2、购买决策的五个阶段

3、商务客户购买流程行为分析

第四步:商务客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练

1、建立组织信任技巧提升

2、 如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升

3、与商务客户有效沟通技能提升

3.1商务沟通的认知

3.2商务沟通失败的分析

3.3克服沟通障碍的方法

3.4有效沟通六步骤

4、商务客户沟通的需求引导

提问技巧(问出信息)

倾听技巧(听出味道)

阐述技巧(说到点上)

5、商务客户高效沟通的步骤

明确说的内容

了解你的对象

引起对方的注意

确定对方了解你的意思

让对方记忆永存

不时要求回馈

说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用

第五步:与商务客户沟通如何建立公司信任---*销售工具法

1、什么是*提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用*提问

5、*提问方式的注意点

第六步:商务客户赢销开发技能提升

1、商务客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑

2、失败商务客户开发的六大原因分析

3、商务客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析

6、商务客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点

7、 商务客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析

第七步:、快速解除商务客户异议的策略

1、分析异议产生的原因

不认可营销服务人员;

不认可公司的产品品质等

客户有太多的选择;

客户暂时没有需求;

客户想争取更多的利益;

2、客户异议的种类

1)、真实异议2)、假的异议    3)、隐藏异议

3、异议原因分析

1)、误解    2)、怀疑   3)、习惯   4)、欠缺

4、如何解除客户提出的异议

客户异议应对的五大处理技巧

1)商务客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情;

2)商务客户异议两种满足:精神满足、物质满足

3)商务客户异议处理技巧:“三明治”法则

4)销售异议说服五步法

需求-计划-实施-结果-行动

第八步:商务客户关系处理技能提升

1、 客户关系的五个阶段发展

2、 如何与客户成为朋友?

3、 人际关系发展,如何与客户成为伙伴?

第九步:营销人员商务谈判技能提升

一:商务谈判认知

1、互惠商务谈判认知

2、商务谈判要坚持的两大原则

3、现代的谈判方式(互惠式谈判方式)特点与分析

4、认识商务谈判的成功步骤

5、商务谈判的分析与应对

二:商务谈判准备内容

庙算者胜,设计就是力量 ,

谈判信息的收集与整理,

状态的准备——气场

态度的准备——双赢

知识的准备——专业

技巧的准备——专长

工具的准备——资源

三、商务谈判事前的策略

时间策略、地点策略、关键人策略

开价、目标、底线、谈判方案准备

谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略

四、商务谈判知识点认知

业务谈判要坚持的两大原则

现代的谈判方式(互惠式谈判方式)

商务谈判的七个成功步骤

商务谈判的分析与应对策略

谈判是“欲望”与“条件”的相互转化;

谈判的布局,造势与用术

五、谈判的结构分析

1、谈判的流程

谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段

2、谈判的人的结构

谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构

个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的

三者协助对手进行内部谈判

3、准备阶段的解构

3.1、确定谈判的目标

3.2、正确的谈判心态.

3.3、谈判信息的收集与整理

资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定

3.4、寻找共同点与差异点

3.5、谈判的团队构成与任务区分

3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力

3.7、确定总体战略与计划

四、双赢谈判的策略制定与实施

1、角色策略

2、减价策略

3、让步策略

4、地点和时间策略

第十步:商务客户报价策略-----双赢的价格谈判

**:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价

第二:高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例

第三:成交信号识别方法技能提升;

第四:要求承诺,快速出击、智取订单

一、成交所需具有的狼性心态

1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智

2、狼性夺食----快、准、狠

3、销售人员成交训练模拟


第十一步:、确认销售,获得成交的*技巧

1、规定期限法的技巧与实战

2、讨价还价法的技巧与实战

3、双赢型谈判技巧与实战

4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交,夺取销售订单的策略;


第十二步:商务客户维护与服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------商务客户优质服务的重要性

3、如何处理不同商务客户的抱怨和投诉

4、商务客户服务管理的方法

5、维护老客户关系的要素,提升客户满意度、忠诚度、期望值。


第三模块:市场开发与商务客户精准营销技能提升

1:市场在哪里?——精准市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2:目标客户是谁?——精准客户的寻找方法

3:精准营销能力提升——细分市场的需求分析与选择、产品、价格、促销定位


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