谈判沟通技巧培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-09-13
谈判经常出现在我们的生活和工作之中,谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。采购人员通 过谈判降低总成本,销售人员通 过谈判获得利润,项目通 过谈判明确责任义务,劳务合同通 过谈判确定细节。
谈判经常出现在我们的生活和工作之中,谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。采购人员通 过谈判降低总成本,销售人员通 过谈判获得利润,项目通 过谈判明确责任义务,劳务合同通 过谈判确定细节,在这矛与盾的较量中,是你死我活,还是携手共赢?强弱的地位是恒定的吗?如何发挥出自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上**限度的赢?所有谈判人员不得不考虑的问题。
沟通技巧培训课程介绍
沟通技巧培训内容
第 一节:项目谈判的分类与原则
谈判案例
² 项目谈判特点
² 项目谈判分类
² 什么时候要进行项目谈判
² 项目谈判的基本原则
² 项目谈判的两种类型及战略
² 项目谈判风格与应对方法
² 项目谈判认识上的五大误区
² 项目谈判的十大行动纲领
² 项目谈判的五大特征
² 项目谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二节:项目谈判计划与开局
² 谈判计划的制定
² 人员管理和结构设计
² 建立洽谈气氛
² 谈判的开局策略
² 激发欲望的手法
² 打破谈判僵持**有效的策略
² 构成谈判实力的10大要素
² 什么情况不适合谈判
² 掌控谈判节奏的三要务
² 谈判准备阶段的工作流程
² 谈判必备的四把武器
² 用“认知对比法”降低对方戒备
² 案例:与交易对象洽谈收益分配
第四节:项目范围谈判
² 项目需求-BATNA评估表
² 巧妙使用BATNA
案例:中国工程公司的BATNA
² 先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
² 项目谈判前的价值评估
案例:引进技术与设备项目谈判
² 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例:如何商谈定性需求
案例:如何做好技术交流时的谈判
第五节:项目价格与成本谈判
² 用决策树确定**竞价
² 什么是决策树
² 确定**竞价的三大步骤
案例:竞标大战的高昂代价
² 各自议价模型
² 开价的五大技巧
案例:釜底抽薪的谈判战术
² 如何了解并改变对方底价
² 打探和测算对方底价
案例:确定**合适的谈判价格区间
² 影响对方底价的三大因素
² 改变对方底价的策略
² 如何有效与项目发起人做项目成本谈判
案例:明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
第六节:项目中的资源谈判
² 项目工期谈判前提与技巧
² 确定供应商资源的谈判
² 采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例:采购经理会选择哪个供应商
案例:评估供应商的绩效水平
² 项目内部资源获取的谈判
² 项目验收标准与规范的谈判
² 用“后备协议”防范风险
第七节:较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
² 让步的九大技巧与策略
案例:不当让步的结果
案例:巧妙的进退策略
案例:步步为营的谈判策略
² 项目谈判实战中的九大漏洞
² 商务谈判的八字真言
² 如何优先掌控谈判节奏
² 讲话技巧
² 提问技术
² 回答技巧
² 说服技巧
² 怨言的处理
² 示范的技巧
² 电话洽谈技巧
第八节:谈判的结束
² 谈判结束的契机
² 合同变更与争议处理的谈判
² 结束谈判的技术准备
² 结束谈判的技巧
² 签约的五大要诀
案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
案例:交期约定太宽泛的结果
案例:严谨的合同确保自身利益
情景演练