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商务谈判课程简介

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-09-08

导语概要

​商务谈判技巧是每位营销人员必备的基本功。在竞争激烈的市场中,价格谈判尤为重要,毕竟每一笔溢价都直接关系着公司的利润。**掌握高效的商务谈判技巧,我们不仅能加速大客户的开发,提升客户满意度,更能树立公司的崭新形象。

商务谈判培训咨询

商务谈判技巧是每位营销人员必备的基本功。在竞争激烈的市场中,价格谈判尤为重要,毕竟每一笔溢价都直接关系着公司的利润。**掌握高效的商务谈判技巧,我们不仅能加速大客户的开发,提升客户满意度,更能树立公司的崭新形象。


传统时代,销售和商务谈判聚焦于产品和服务,但在互联网时代,客户凸显了自身的权利,市场竞争异常激烈。因此,以客户需求为中心已成为我们的必然选择。


在今天这个信息透明、资讯发达的时代,简单依赖口才和沟通技巧已经无法满足商务谈判的要求。我们需要注重商务谈判前的充分准备工作,精确把握商务谈判的过程,以提高客户的成交率。


因而,让我们拥抱商务谈判,握紧成功之门。**独具慧眼的洞察力、精准的信息掌握以及完美的沟通协调,我们必将在商务谈判的舞台上获得双赢的机会。无论是拓展新客户,提高满意度,还是塑造品牌形象,商务谈判都将成为我们取得成功的关键之一。


因此,让我们从现在开始,**持续的学习和实践,不断磨砺自己的商务谈判技巧,以迎接未来更加激烈的市场竞争。我们相信,在掌握商务谈判的艺术中,我们能引领行业的潮流,成就辉煌的商业传奇!

商务谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、客服、采购等需要提升商务谈判能力的人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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商务谈判培训内容

第 一 章:商务谈判概述

一:谈判的要领

1、什么是谈判

2、人生无处不谈判

3、商务谈判的价值

4、商务谈判的7个步骤

5、谈判中易犯的错误

6、谈判的本质

7、谈判的基本原则

8、什么是双赢谈判,

课堂互动:谈判的实质是什么?

案例:中英香港谈判对商务谈判的启示

课纲提示:谈判的总体概念,谈判不是秀口才,而是要达成目标,做长久生意。


第二章:商务谈判的三个阶段

一、谈判的准备阶段

1、确定谈判的目标

2、团队角色的分配

3、谈判中的三种评估

4、评估中常用的工具

1) SWORT

2) 鱼刺骨分析法

3) 多因素评估法

4) 关键路径法

5、谈判中的三策

6、建立主场优势的方法

7、如何拟定谈判议程

8、如何评估谈判对手

9、谈判者的核心技能

案例:客户信息表存在的问题?

课堂互动:如何营造良好的谈判氛围

二、谈判的开始阶段

1、专业的行为表现

2、专业形象取得谈判优势

3、谈判开始注意的问题

4、如何判别谈判气氛

5、怎样解读对方的身体语言

6、怎样提出建议

7、怎样回复对方的提议

三、谈判的展开阶段

1、谈判遇到的障碍及对策

2、如何破解对方的战术

3、如何强化自身优势

4、将面对的难题及其解决方法

5、如何弱化对方的优势

6、什么时候应该说“*”

7、谈判的解题模型

8、“顽固派”如何打交道

9、掌握适当的让步策略

课堂互动:如何让步的尺度如何把握

本章节主要是谈判的整个过程的把控,前期的充分准备不打无准备之仗,**阶段对自我、对方、形式的评估,


第三章:商务谈判的议价

1、达成协议应该注意的问题

2、如何报价及报价的技巧

3、如何把握让价的尺度?

4、让价的注意事项有哪些?

5、如何谈判结束应该注意的事项

6、如何帮客户下决定

7、案例:华为是如何突破区域客户的

8、工具:*营销法

课堂互动:如何让步的尺度如何把握

如何消除客户的抗拒感


第四章:客户行为的心理分析

1、商务谈判中的客户 “心理学”

2、眼神的分析与判断

3、面部表情的分析与判断

4、肢体语言的解读

5、语气语调的分析与判断

6、客户公司地位的判断

7、客户办公场景的解读

课堂互动:肢体语言在谈判中的运用


第五章:不同类型的客户心理分析及对策

1、犹豫不决型客户

2、脾气暴躁型的客户

3、沉默寡言性的客户

4、节约俭朴型的客户

5、虚荣心强的客户

6、贪小便宜型的客户  

7、滔滔不绝型客户

8、理智好辩型客户

课堂互动:不同客户的对策


第六章:如何建立信任感

1、营销人员的“精气神”

2、营销人员穿着与仪容

3、营销人员表情与动作

4、语言节奏与语音语调

5、守时守信信

6、证人与证言

7、专业性的体现

8、辅助资料和工具

9、信任感的具体体现

工具:介绍产品的FABE模式

课堂互动:个人形象如何塑造


第七章:客户成交

1、样板客户的展示

2、如何建立个人信任感

3、如何寻找契合点

4、如何营造成交氛围?

5、卖产品不如卖方案

6、搞定大客户的四项基本原则

7、大客户成交预测五步法

8、大客户成交的“六脉神剑”

9、成交的七大信号

10、成交的二十二种方法

1) 直接要求成交法

2) 非此即彼成交法

3) 特殊让步成交法

4) **后机会成交法

5) 激将成交法

6) 假设成交法

7) 小点成交法

8) 保证成交法

9、 案例:“倔处长”是如何突破的

10、 工具:客户企业关键的两张图


第八章 客户的相处之道管理

1、客户满意度管理

2、客户要求降价怎么办

3、客户关系的管理

4、大客户的分类管理

5、客户顾问试营销

6、客户投诉怎么办

7、客户的相处六大技巧

9、应收账款的管理

10、合同文本的规范问题

课堂互动:顾问式方案的PIP数值提取


第九章:客户经理胜任力模型

1、见微知著的能力

2、数据分析的能力

3、慧眼识人的能力

4、调动资源的能力

5、写方案的能力

工具:向客户的八大输出

案例:创维的顾问营销


定制方案
  • 商务演讲谈判实战教练-邬奇峰

    世界500强企业高管演讲教练、谈判教练,《五维演讲力》《无敌谈判》版权人,复旦大学、上海交大、人民大学等高校演讲、谈判导师,曾担任互联网公司高管10年以上,曾就职于普华永道(上海)有限公司...

  • 企业谈判战略系统倡导者-孙爱军

    孙老师在股权并购、项目投资、物资采购、劳动关系、客户投诉、危机公关等谈判领域深耕20年,具备深厚的商务谈判实战经验。曾作为主谈人,参与重大商务谈判项目600多项,总谈判金额超过100亿元...

  • 职场表达和商务沟通谈判讲师-罗淼

    罗淼老师多年深耕于职场表达和商务沟通谈判培训领域,曾任爱奇艺等平台《走向共赢》课程主讲,曾任滴滴集团总部原业务培训负责人,当代教育集团原西南区副总裁...

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