大客户商务谈判技巧培训

在当今商业社会的激烈竞争中，商业谈判已经成为不可或缺的一环。无论是企业之间的战略合作、采购和销售，还是个人之间的投资和合作，都需要经过精心设计的商业谈判来实现**结果。商务谈判在大客户销售中扮演着举足轻重的角色，它能够深入了解客户需求，建立牢固的信任关系，推动双方合作，解决问题并化解冲突，进而提高销售效率。

为了帮助学员掌握双赢的商业谈判策略和技巧，我们精心打造了一门独具魅力的课程。**这门课程的学习，你将获得一系列独特的工具和技术，助你在商业谈判中游刃有余。不仅如此，我们还提供实际案例分析和角色扮演等丰富的教学方法，让你在真实情境中锻炼实践，快速提升谈判的实战能力。

无论你是企业高管，还是初涉商界的新手，本课程都将为你拓宽思路，增强洞察力，并能够更加自信地与商业伙伴展开有效谈判，达成双赢的协议。不要错过这个绝佳的学习机会，立即报名参加我们精心策划的商业谈判课程，让你在谈判桌上展现出充满魅力和实力的一面！

第 一 部分：商业谈判基本理论

1、一组思考和测试

思考题：你在日常生活中哪些问题是需要**谈判解决的？

谈判能力测试1：挑战还是顺从你的导演？

谈判能力测试2：降价的五种让步方法，您选哪种？

谈判能力测试3：兵临城下的案例

谈判能力测试4：经销商倚老卖老

谈判能力测试5：面对强势客户造成僵局

2、什么是谈判？

3、构成谈判的三个要素

自我测试1：谈判中的*目标是打败对手吗？

●商务谈判的结局

谈判案例分析：武汉砸大奔事件

4、商务谈判的三个层面和显著特点，以及双赢谈判者的信念

现场游戏：红与蓝的博弈

思考题：影响谈判的要素有哪些？

5、影响谈判的八要素

目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

第二部分 商务谈判的准备流程

1、完整的谈判过程分三个阶段

●准备和计划阶段

●谈判的实施阶段

●谈判的跟进阶段

2、谈判前的准备1

确定谈判项目：品类、标准、数量、价格、期限、保障、合规

案例：日本人发现大庆油田

3、谈判前的准备2确定谈判目标

●一般以双赢和长期关系建立为谈判目标

●同时兼顾短期利益

●**目标、奋斗目标、基本目标

●自我测试：有关请假的问题与领导的博弈

4、谈判前的准备3了解谈判对手（7个方面）

●了解对手的目标、习惯和弱点、利益和要求、对手公司的资源

●了解对手做决定的权限、了解对手的时间限制和**后期限、了解对手的内在利益相互关系

●案例：中海油并购中海油失败

5、谈判前准备4列出不同的解决方案组合

●一个谈判项目应该有不同的解决方案

●谈判前列出不同解决方案组合

●根据对我方的重要性进行排序

●预估谈判对手的排序情况

第三部分 商务谈判的实施流程

1、商务谈判七个阶段流程

建立和谐关系、探测摸底阶段、报价阶段、讨价还价阶段、反复磋商阶段、谈判结束阶段。

2、建立和谐关系阶段：建立和谐关系阶段常用的四个方法

●恰当的座位安排

●运用赞美增进感情

●察颜观色

●运用**、非业务话题实现“破冰”

3、探测摸底阶段

●提问收集资料

●倾听获取信息

●了解对手的谈判能力

4、报价阶段

报价原则和报价操作的2个方法

重点提醒：你对对方了解越少，报价就应越高

典型的报价模式：西欧式报价和日本式报价

报价阶段要注意的问题和报价小技巧

先报价的有利和不利之处

选择测试题：对方直接拒绝了你的报价，你将如何处理？

5、讨价还价阶段

●还价的方式和技巧

●让步的原则

●小组讨论题：讨价还价的技巧

●四种因素给谈判造成压力：时间压力、资讯多少、情绪化和期望得不到满足

●利用高层的力量

●如何制约“请示上级”

●黑白脸战术及如何应对不情愿的买家

●讨价还价的语言艺术——压价的常用语言、答复技巧、拒绝技巧

6、反复磋商打破僵局阶段：避免僵局**采用双赢谈判模式

●采用破除僵局四原则；常用的突破僵局的主法；忌情绪化说出对抗性语言

7、谈判的结束阶段

●**终报价、主动促成交易、争取合同起草权

8、谈判的心理学知识

第四部分 商务谈判的策略和战术

1、七条束缚对方进攻的战术

（一）神秘人物 (二) **后期限（三）*权限（四）先例（五）奉送权力（六）抬价（七）竞发竞卖

2、八条逼使对方退让的战术

（一）漫天喊价（二）分而治之（三）以退为进（四）威胁（五）突然袭击（六）既成事实（七）吹毛求疵（八）故意拖延

3、九条引诱对方上当的战术

（一）软硬兼施（二）情绪化（三）谄媚（四）欺骗（五）激将法（六）显著让步；（七）拒绝谈判；（八）搅和；（九）声东击西；（九）大智若愚