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营销人员谈判技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-09-08

导语概要

​在面对营销人员的工作转型和能力提升需求时,加大培训力度已成为主要趋势。然而,面对日益复杂的实际工作场景,仅依靠培训可能无法满足营销人员全面系统的发展需求。因此,我们提出了一种综合能力素质提升的方案,旨在围绕培训人员的商务礼仪、客户拜访、谈判技巧以及营销技能等方面进行全方位的培养。

商务谈判培训咨询

在面对营销人员的工作转型和能力提升需求时,加大培训力度已成为主要趋势。然而,面对日益复杂的实际工作场景,仅依靠培训可能无法满足营销人员全面系统的发展需求。因此,我们提出了一种综合能力素质提升的方案,旨在围绕培训人员的商务礼仪、客户拜访、谈判技巧以及营销技能等方面进行全方位的培养。

通 过这一全面提升方案,我们相信可以满足营销人员在工作转型中的需求,并为行业的发展注入新的活力。让我们携手合作,打造一个更加有竞争力和创新力的市场环境。

商务谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、客服、采购等需要提升商务谈判能力的人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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商务谈判培训内容

上篇:攻心谈判的关键

第 一 讲:谈判基础知识

一、认识谈判

1、什么是谈判?

2、谈判的类型

3、谈判的三要素

4、谈判的基本观念

视频分析:《双赢》

二、自我谈判能力的测试

三、成功谈判者的条件和要求

小节目标:

1)了解对双赢谈判的基础理论知识

2)掌握成功谈判的关键要素


第二讲:客户拓展的五个关键触点

1、七秒定律——如何建立良好的**印象

沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要

2、客户潜意识的五种心理需求分析

案例分享:接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机

3、有效开场白的设计

4、赢得客户好感的四个诀窍

案例教学:氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍

5、**终印象—良好的**终印象和建立**印象一样重要

小节目标:

1)建立营销人员在拜访时的信心,了解客户的心理需求,并掌握行之有效的应对方法

2)**拜访和客户建立信赖关系,为今后交流的开展奠定良好的基础


第三讲:双赢商务谈判的焦点

一、谈判的八大要素

1、目标

2、风险

3、信任

4、关系

5、双赢

6、实力

7、准备

8、授权

二、谈判的六种结果

1、成交与关系

三、焦点:价格

四、甲乙方杀价与议价的实力

小节目标:

1)能够对谈判的八大要素进行分析,掌握各要素的基本点

2)掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法


第四讲:商务谈判中的双赢思维

1、有效的商务谈判沟通概念

2、沟通者的誓言

3、原则和方式

4、策略应对四种不同风格的人

5、四个双赢思维工具

小节目标:学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法


下篇:谈判技巧提升

第五讲:谈判技巧提升谈判技巧之—打动客户—产品介绍

一、认识产品卖点

1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧

2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?

3、产品卖点提炼法

课堂练习:不同业务产品价值分析

二、业务表达“三句半”法

1、产品有效推介的技巧:FABE

模拟练习:有效业务推介“三句半”技巧训练

工具运用:不同类型业务的“三句半”脚本

小节目标:

1)掌握产品卖点分析思路和方法

2)掌握产品通俗化表达的方式

3)熟悉产品功能的分析方法,并掌握一套产品卖点分析的工具;

4)在FABE原则的指导下,**“三句半”脚本的演练,掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。


第六讲:谈判技巧之—筹码—方案策划设计与推介促成

一、以客户为导向的方案制作

1、解决方案案例介绍

2、方案制作的基本思路

3、方案的设计原则和要素

二、《项目建议书》分析

现场演练:方案制作

小节目标:

1)学习以客户为导向的产品方案书设计方法

2)项目书通俗易懂、重点突出、具有较强的使用性


第七讲:谈判技巧之—底牌评估—客户购买决策分析

一、客户决策链的关键人物

1、影响决策采购的五种人

2、寻找无权有影响力的人——狐狸精

二、关键人物对产品/项目的态度

三、关键人物的个人信息分析

四、各关键人的内外部政治信息

1、建立立体的客户关系网

五、采购关键时机信息

1、借助客户端关键活动和事件

经典案例分析:不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

小节目标:

1)掌握客户购买决策分析的流程

2)了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征,便于更清晰的把握各自关注的重点

3)从营销案例剖析中,有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节,便于把握客户采购关键时机的重要信息


第八讲:谈判技巧之—资源交换—售后维系以及迂回补助

一、售后维护与二次营销

1、功能维护

2、技术维护

3、关系维护

二、客户关怀常态化的策略

三、经典客户关怀的案例分享

小节目标:

1)理解信息化产品售后维护的基本内容和运作

2)客户关怀常态化的策略

3)学习信息化推广的成功案例


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