郑州谈判课程

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第 一 章：双赢优势谈判的理念和要诀

谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

什么是双赢又是谈判：

所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧，使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢，或者双方都输。

谈判是一种科学

进行优势谈判就像下棋，有一套遵循的游戏规则。依据这些规则，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达到双赢的目标。所以说：谈判是一种科学，并不只是一种临场反映的艺术。

谈判要运用策略

进行优势谈判，初期与对方接触时，要运用开场策略，用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略，在双方的互动和内外的压力中，维持谈判的优势。**后要运用首场策略，使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。

第二章：谈判的策略

一、谈判的开场策略

1、大胆开口的要求

2、决不轻言接受首次开价

3、后退三步、大惊失色

4、避免对抗性谈判

5、心不甘情不愿

6、讳莫如深

二、谈判的中场策略

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减

3、*不要折中

4、意见分歧的处理

5、陷入胶著的处理

6、死胡同的处理

三、谈判的收场策略

1、白脸-黑脸策略

2、逐步蚕食

3、每况愈下

4、收回条件

5、略施小惠

第三章：谈判原则

1、让对方首先表态

2、大智若愚

3、千万不要让对方起草合同

4、每次都要审读协议

5、分解价格

6、书面文字更可信

7、集中于当前的问题

8、一定要祝贺对方

第四章：谈判压力点

1、时间压力

2、信息权力

3、随时准备离开

4、烫手山芋

第五章：谈判实操