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商务谈判技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-09-08

导语概要

​在充满风云变幻的谈判桌上,如何掌握局势、赢得主导权,做到进退有据、攻守得宜?充满激烈竞争的唇枪舌战,不妨先揭示你的底牌!为了确保谈判的成功,你需要采取哪些独特策略?

商务谈判培训咨询

​在充满风云变幻的谈判桌上,如何掌握局势、赢得主导权,做到进退有据、攻守得宜?充满激烈竞争的唇枪舌战,不妨先揭示你的底牌!为了确保谈判的成功,你需要采取哪些独特策略?谈判是双方智慧的较量,掌握对方的弱点,发挥自己的优势,俘获对手的心。谈判桌不仅是利益的撕扯战场,更是心理博弈的舞台。作为一名出色的谈判者,当然要依靠实力,但同时也需要掌握谈判技巧和策略,尤其是心理博弈的策略。谈判本质上是一场心理游戏,如果在实际谈判过程中运用心理学知识,将为谈判的成功助力。真正精通心理学的谈判专家,常常能一眼洞察对方的内心想法,预测对方可能采取的行动。

商务谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、客服、采购等需要提升商务谈判能力的人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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商务谈判培训内容

第 一 讲:谈判开局阶段

一、知己知彼,百战不殆——准备的策略

1、谈判礼仪知多少

2、收集相关的谈判资料

3、好的谈判团队是成功的一半

4、拟定计划,准备充分

5、拟定谈判议程

二、开口**句,先声夺人——开场的策略

1、几句寒暄拉近双方距离

2、绝妙的开场白,先声夺人

3、幽默风趣的语言容易打动对方

4、开场话题围绕对方兴趣爱好展开

5、开场寒暄中的言语禁忌

6、灵巧开场白,探听对方虚实

三、察言观色,心领神会——观察的策略

1、从面部表情读出谈判对手的内心

2、如何看穿谈判对手的谎言

3、识别不同气质特征的谈判对手

4、指手画脚的对手,通常争强好胜

5、视线里隐藏着对手的真实心理

6、辨声之法,听懂对方的弦外之音

7、辨识语气,领悟谈判对手话语中的暗示

案例:如何识人

四、闭上嘴巴,竖起耳朵——倾听的策略

1、认真倾听,诱导对方多说

2、倾听是**的恭维

3、倾听中识破对方的真实心理

4、在倾听中发现对方的利益点

5、倾听中读懂对方言语之外的小动作

6、谁说得比较多,只会处于被动局面

7、商务谈判中的倾听技巧

案例:如何听懂对方的话

五、问得巧妙,胜得巧妙——提问的策略

1、提问,促使谈判走向成功

2、以提问破解谈判窘境

3、商业谈判六大提问技巧

4、旁敲侧击提问,探出答案

5、顺势提问,说服对方

六、有效回答,滴水不漏——应答策略

1、谈判中巧妙的应答技巧

2、制造共鸣,表达自己的理解之情

3、用诚恳的态度回答,显示出自己的诚信

4、回答有理有据,句句中肯

5、反问应答,将难题回击给对方

6、回答不必全面,点到为止即可

7、巧妙拒绝不需要回答的问题

8、回答不友好问题的诀窍

第二讲:谈判交锋阶段

一、先发制人,后发制于人——掌控的策略

1、自信气势,以你的气场震撼对手

2、合理使用手势,彰显非语言的力量

3、出其不意,不按常理出牌

4、巧用激将法,迫使对方让步

5、试探性摸底,了解对方真实意图

6、借用你的神态语言抓住对方的心

案例:贸易战中的商人总统

二、你来我往,见招拆招——打太极的策略

1、攻心为上,让对方逐渐认同

2、瞄准对方思维的漏洞,顺势说服对方

3、巧施利诱,打动对方

4、避重就轻,回答问题有技巧

5、描绘对未来憧憬,吸引对方

6、欲擒故纵,让对方跌进“陷阱”

案例:贸易战中我方的策略

三、保持原则,以和为贵——对抗与博弈的策略

1、不同对手,灵活应对

2、当心对方的“干扰”战术

3、继续追击,令对方甘拜下风

4、谨慎言语,沉默是金

5、以对方兴趣入手,谈共同话题

6、打消对方疑虑,令其接受己方请求

四、软硬兼施,能屈能伸——灵活处理的策略

1、太极术,以柔取胜

2、威胁术,迫使对方就范

3、巧示弱,唤起对方的恻隐之心

4、绵里藏针,打好“交锋战”

5、柔情效应,融化对方冰冷的心

6、强势语言,给对方一个有力的震慑

案例:某公司的谈判术

五、破除障碍,打破僵局——化解窘境的策略

1、缓和场面,打破僵局

2、如何化解来自对方的挑衅

3、话语失误,以幽默语言**化解

4、机智应对,灵活打破僵局

5、巧装糊涂,避开窘境

六、避开雷区,谨慎言谈——把握“度”的策略

1、思考周全再开口

2、保持冷静,判断对方情绪变化

3、别把自己的思想强加给对方

4、学会尊重谈判对手

5、给对方面子,就是给自己留面子

6、避免与对方的一切争执

第三讲:谈判终局阶段

一、讨价还价,利益共享——寻求双赢合作的策略

1、价格谈判,引导双赢

2、在谈判过程中有效报价

3、根据对方所需,以利益诱惑

4、如何报价

5、试探性摸底报价

二、灵活应变,伺机而动——谈判招数和破解的策略

1、面对强硬对手——有效引导

2、局势无法掌控——不要给对方太多的选择

3、如何打开对方封闭的心扉——不战而屈人之兵

4、无懈可击——找准对方的软肋

案例:如何化解客户的怪招

三、多方权衡,不失利益——退让与妥协的策略

1、没有回报,绝不让步

2、有效的让步策略

3、谈判让步的六大心理策略

4、一次性让步的谈判策略

5、故意摆出高姿态,迫使对方做出让步

6、逐步让步,更有利于己方

四、达成协议,妥善签约——成功结束谈判的策略

1、妙用“**后通牒”心理策略

2、*,亮出底牌

3、虚张声势,巧用**后时机

4、精妙的结束语

5、签订合同,先有言在先

6、签订合同需要注意的事项

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    世界500强企业高管演讲教练、谈判教练,《五维演讲力》《无敌谈判》版权人,复旦大学、上海交大、人民大学等高校演讲、谈判导师,曾担任互联网公司高管10年以上,曾就职于普华永道(上海)有限公司...

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    孙老师在股权并购、项目投资、物资采购、劳动关系、客户投诉、危机公关等谈判领域深耕20年,具备深厚的商务谈判实战经验。曾作为主谈人,参与重大商务谈判项目600多项,总谈判金额超过100亿元...

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    罗淼老师多年深耕于职场表达和商务沟通谈判培训领域,曾任爱奇艺等平台《走向共赢》课程主讲,曾任滴滴集团总部原业务培训负责人,当代教育集团原西南区副总裁...

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