商务谈判培训心得体会

新时代，商业思维发生转变，人们的需求与动机从物质到精神层面不断发展，因此新时代要有新的谈判策略，思维、格局和视野也要不断地提升。

谈判是企业达成业务目标、获得利润的关键手段。我们根据大量谈判案例分析总结，谈判效果往往取决于准备、策略、技巧和意志几个方面，而建立共赢的思维更是商务谈判中的基础理念。

商务谈判经常面临金额高、不确定性强、人员层次复杂的挑战，；而很多谈判者也很容易因为思路和习惯的原因走入“争论对错”的误区。本课程以真实谈判场景为背景，从“道”（核心思维和理念）、“法”（策略和方法）、“术”（沟通技巧和情商）、“势（形势与筹码）”等层面讲述，解决实战问题。

开篇案例：从“道法术”解读经典谈判场景

第 一 章 共赢之“道”——谈判的核心思维

第 一 节 博弈的核心——“赢”

第二节 从需求模型看“赢”

第三节 人的动机到底需要什么

第四节 从马斯洛需求层次模型分析对方动机

第五节 高层次需求对人的影响力度更大

第二章 谈判策略汇编

第 一 节 哈佛谈判原则

第二节 谈判心“法”——谈判心理学及对应策略

1. 主导心理

2. 互惠效应

3. 验证效应

4. 承诺效应

5. 掩饰效应

第三节 如果那么策略及延伸策略

第四节 比较策略

第五节 分阶段成果策略

第六节 比较策略

第七节 沉默策略

第八节 甲方谈判策略

第九节 现场演练：谈判博弈与对抗

第三章 谈判开场与准备

第 一 节 天时地利人和

第二节 谈判准备清单

1. 目标

2. 人物

3. 策略

第三节 砝码与造“势”

第四节 强势弱势均势的开场策略

第五节 小事直说大事慢说

第六节 提出比你想要得到的更多的要求

第四章 高效陈述，推动共赢

第 一 节 人们喜欢自己做决定

第二节 同理心的话语

第三节 用案例支撑观点

第四节 用中立的立场讲故事

第五节 短时高效呈现方法——FABE

第六节 比较策略的应用

第七节 替代方案设计

第八节 现场练习：向高层领导推荐方案

第五章 化解异议，推动成交

第 一 节 心情与事情的平衡“术”

第二节 同理心的沟通技巧

第三节 拒绝的艺术

第四节 五步异议处理法

第五节 捕捉成交信号

第六节 分阶段成果策略

第七节 “反悔”策略、“沉默”策略

第六章 商务谈判的实战案例

第 一 节 强势客户狮子大开口如何应对

第二节 如何应对客户认为“报价太贵”

第三节 商务合作中的股权分配争议

第四节 如何说服自负的客户改变观点

第五节 高层领导支持，中基层拖延，如何推进

第七章 催收款谈判

第 一 节 识别欠款类型

第二节 非恶意欠款人还款条件

第三节 友情催款策略

1. 坚决地开场

2. 柔和地坚持

3. 呈现利益

4. 软性地威胁

5. 落实到行动

第四节 催收人员的能力要求

第五节 催收案例

第六节 角色扮演：竞争性催款

第八章 谈判高手的能力与情商

第 一 节 专业知识储备

第二节 社会阅历经验

第三节 强大的心理素质

第四节 丰富多彩的性格特点

第五节 情商与性格色彩测评