怎么和客户谈判

在商业竞争日趋激烈的今天，企业用对客户的尊重换来客户的忠诚度，用独立的投资研判和**创新的产品部门吸引客户。本课程将从客户开发与维护、对接客户与跟进客户、提高客户忠诚度等几个方面进行系统讲解，**学习懂得如何立足于市场对接客户、如何**辨微识心术观察客户、如何**技巧跟进客户，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。本课程站在企业方和客户方的双重角度，以发展的视角看待个人与行业的关系，个人与客户的关系，努力与成功的关系，并**案例讨论、行动学习等生动形式，帮助销售人员做好客户管理。　

第 一 模块：商务礼仪运用之道（三小时）

快速构建你的品牌吸引力

1、用着装提升你的职场战斗力

2、个人品牌形象管理ABC原则

3、着装认知五层次

4、用服装去沟通——如何“辨色识人”

5、用个人品牌搭建信任

6、为什么说“站在未来看现在，放下小我看人性”

心理认知与客户关系搭建

认知角色定位与心理预期的价值

建立伙伴关系

立场是建立伙伴关系的前提

信任是建立伙伴关系的基础

利益是建立伙伴关系的动力

情感是建立伙伴关系的关键

关系搭建的三个层次

业务同频

思想共振

行为合体

三、情商管理与客户交往

公开象限与隐私象限

信任的搭建与价值传递

个人品牌的“公信力”

二、  盲点象限与潜能象限

沟通中的三点误区

预期管理的价值

三、为什么你会吃力不讨好？

四、影响你沟通效果的神奇数字及三种语言（55/38/7）

（一）视觉语言

（二）声音语言

（三）文字语言

四、实战接待与拜访礼仪（场景模拟与实操）

小游戏：四种距离的界定

商务接待不可不知的礼仪

迎接的身份对等原则

主随客便原则

迎接的“先来”原则

商务握手传递的不同情感

案例研讨：尼克松的外交智慧

商务接待的三个层次

商务拜访的价值与流程管理

商务引导礼仪——永远存在于**恰当的位置

现场演练：上下楼梯的引导方式、搭乘电梯的礼仪

商务接待的座次礼仪——让合适的人坐在合适的位置

现场演练：

相对式房间的待客座次

并列式房间的待客座次

谈判横桌式座次

谈判竖桌式座次

商务签约座次

乘坐商务汽车的座次

餐桌的座次安排

商务宴请的礼仪

宴会前期准备工作

中式宴请的尊位确定、位次排序

点菜技术

进餐礼仪与敬酒的学问

案例研讨：

大宗客户宴请的礼仪

客户邀约技巧

点菜技术

进餐礼仪与敬酒的学问

案例研讨：毕福剑饭桌上的那些人

宴请接待礼仪

餐的特色和主要类别

宴请的特点和程序

摆台与座次安排

点酒与点菜

餐具和酒具的使用

茶饮、咖啡礼仪

泡茶礼仪的六大要素

倒茶礼仪的七大要素

受茶礼仪的三大要点

喝茶礼仪的四大要点

伴手礼的选择与相送 

饭局管理

饭局的目的与分类

邀约技巧

红酒品鉴技巧

礼物管理

礼物的目的：维护与表达

何为对的礼物

何为好的礼物

礼物的挑选与赠送时机

 

第二模块：实战客户谈判技巧（3小时）

五、有效谈判沟通能力提升

一、重新认识谈判沟通

二、提升沟通效果的3个优势理论

三、沟通交流中的听、问、说、看

A、倾听的状态与倾听的关键内容

B、问询的状态与问询的引导性技巧

 ORID

上堆、下切、横扩

C、表达与反馈的方式与要点

检核式反馈

积极式反馈

D、看待问题的两个层面(语言与肢体语言)

四、高效沟通的解码流程

沟通目标的确认

情景的确认

角色关系的确认

沟通策略的确认

六、系统的认知和了解谈判

想成为谈判高手的**要义是什么？

具备谈判意识

案例分析：你具备这种谈判意识吗

全场互动：训练谈判意识

上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？

商务谈判基本礼仪

着装礼仪

谈话礼仪

名片礼仪

握手礼仪

商务谈判代表的专业沟通能力

听看问说的基本功

商务沟通的四大习惯

攻心沟通的五大策略

沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……

如何与不同性格类型的客户沟通

谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）

请描绘你心中的谈判情景

谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

谈判时间的选择技巧

谈判地点的选择技巧

谈判座位的摆放策略

随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

认识你的谈判风格

规避式谈判

竞争式谈判

让步式谈判

妥协式谈判

双赢谈判

认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量

时间的力量

专业的力量

权力的力量

人格的力量……

如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？

七、辨微识心的谈判沟通策略

一、沟通中的五感六觉

（一）沟通中的感官思维

（二）沟通中“五感”的运用

（三）沟通中“六觉”的运用

二、沟通四大流程

（一）望——如何察言观色

1、沟通中肢体语言微表情的识别方法

案例分析：你如何认知你的客户？

2、快速区分不同类型的沟通对象

（1）视觉型

（2）听觉型

（3）触觉型

（二）闻——听出动机，听出尊重，听出策略

1、瞬间产生信赖感的聆听四步法则

2、赞美中的三个层次

（1）0级反馈

（2）ǀ级反馈

（3）ǁ级反馈

3、如何使用赞美中的ǁ级反馈塑造对方的行为

（1）二级反馈模型

（2）BIC反馈模型

（三）问——探寻需求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式

1、什么样的问题才能产生积极导向

2、问题的种类

3、如何用问挖掘需求

4、如何用问解决痛点

5、如何用问解除异议

6、如何用问解除抗拒

（四）说——想清楚与说明白

1、迎合与引导的技巧

2、产生共频增强沟通粘性

3、知己解彼的关键步骤

4、吸引对方的声音形象塑造

八、四种不同行为倾向的谈判沟通方式

“气场强大，支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何识别有气场的大客户？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个方法

“喜欢开玩笑，善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个方法

“追求平稳，不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他迟迟不肯同意？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的四个方法

“逻辑性强，擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与挑剔的他相处？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的四个方法