采购谈判策略和议价技巧课程

在全球化和市场竞争日益激烈的今天，采购谈判已成为企业实现成本控制、提高供应链效率和增强市场竞争力的关键环节。有效的谈判不仅能帮助公司获得更有利的合同条款，还能帮助建立长期合作的集成供应商/策略供应商的关系。

本课程旨在帮助采购团队和采购经理掌握高效的谈判技巧，通过不同供应商的定位并结合供应商资源丰富程度，合理定位企业方的谈判策略和思路，通过一个概念三步法则，针对性提升谈判技能，同时加入了电子竞标“无声的谈判”中的黄金议价法则，确保谈判技能的与时俱进。

一、采购谈判到底谈的是什么？

1、采购谈的是利益最大化

利益最大化包含哪些

1) 达成降本指标

2) 质量提升

3) 服务优化（结合研发/生产和供应链）

4) 双方合作关系的绑定

5) 交货条件

6) 支付条款

7) 其他

2、采购谈判谁参与

1) 采购团队与供应商

2) 采购团队的配置和目的：

●主谈判**

●供应链代表（研发，市场，生产，物流，成本等）

●市场洞察（结合企业销售和市场大数据）

●调停者

3) 供应商

●集成供应商

●策略供应商

●优选供应商

●普通供应商

3、采购谈判的流程

1) 前期准备：知己知彼

●明确需求：搞清楚你需要什么，设定清晰的目标。

●市场调研：了解市场行情和供应商情况，别忘了比较价格！

2) 制定策略：运筹帷幄，下一章细节展开

●设定底线：定义你的心中最低要求

●准备备选方案：想好几种可能的解决方案

3) 接触供应商：摸清市场

●初步沟通，筛选功能供应商资质

●管理报价，了解对方生产实力

4) 谈判过程：以势压人不可取，真诚筛选培养集成供应商 

●展示诚意：让对方知道你认真对待这次谈判。

●积极倾听：关注供应商的需求和反应，找出双方的共同点。

●提出要求：明确你的期望，但保持灵活，愿意协商。

5) 达成协议：争取共赢

●确认条款：确保所有细节都已明确，如价格、交货时间等。

●签订合同：完成所有文书工作，正式确认协议内容。

6) 后续跟进：闭环管理

●监督执行：确保供应商按约履行合同。

 

二、什么是好的谈判策略？量身定制

1、集成供应商的采购谈判策略

1) 集成供应商特点：深度合作，参与生产和设计。

2) 谈判策略：建立合作关系；共享信息；共同解决问题；长期合同（框架协议）

3) 案例分析

2、策略供应商的采购谈判策略

1) 策略供应商特点：对战略目标至关重要

2) 谈判策略：战略伙伴关系，风险管理，明确降本目标，转为集成供应商的可能

3) 案例分析

3、优选供应商的采购谈判策略

1) 优选供应商特点：符合标准优质选择

2) 谈判策略：价格与质量的谈判；长期合作的可能 

3) 案例分析

4、普通供应商的采购谈判策略

1) 普通供应商特点：提供常规商品或服务，市场竞争性高，行业壁垒低或者是新业务（量不大）新厂商（壁垒低）

2) 谈判策略：价格竞争（阿克曼）；质量控制；灵活变通；短期合作（单次合同等）

3) 案例分析

 

三、如果扎实拿下这个谈判？（1个概念+3步法则）

1、谈判概念立心中

1) 供应商资源丰富：BATNA

BATNA谈判概念，**替代方案，以增强谈判的主动性和灵活性。

2) 供应商资源有限：ZOPA谈判概念

2. 法则一：有效沟通

1) 积极倾听

2) 提问技巧

3) 非语言沟通

3、法则二: 影响与说服技巧

1) 建立信任

2) 利用数据

3) 讲故事技巧

4、法则三：处理异议与冲突与升级

1) 理解异议

2) 回应异议

3) 冲突解决策略

●合作式解决

●竞争式解决

●回避式解决

 

四、谈判新势力：“无声谈判”电子竞标议价多降2%，怎么做到的？

1、全景式案例分享，案例引入

2、老采购的老道与新采购的程式化思维

1) 电子竞标类型大公开

2) 老采购的电子竞标思路VS新采购的电子竞标思路

3) 姜还是老的辣，开标后的局势扭转

3、案例拆解和互动