采购人员必修课：采购谈判的逻辑、原理及实战技巧

谈判是人类特有的一种沟通和交流方式,尤其在商业高速发展的现代社会,谈判是商务人士必备的商业技能。理解谈判的逻辑、原理就能很好的去设定谈判目标,对过程进行精心的准备和策划,通过对谈判对手的分析、信息的收集,结合高超的谈判技巧就能达到自己的目的。

谈判是场精心策划的表演,如何做谈判前的准备,谈判的要素是什么,分为哪些阶段,什么情况下该用什么技巧,最终取得真正的双赢?课程通过实用的模型、案例和工具解决大家的困惑,让大家能系统的掌握谈判的知识点,从而通 过谈判创造更大的价值。

第 一 章 采购管理者与谈判

1. 我们是谁?

什么是管理者

什么是知识工作者

采购管理者的职责

2. 说到他们您会想到什么?

3. 什么是谈判

谈判的定义

4. 高效谈判者的四种习惯

案例故事1:正直的人格

5. 谈判的要素及特点

6. 谈判的理论

6.1 博弈论定义

6.2 “三箱”理论

7. 谈判的逻辑

案例2:进口零件交期问题

第二章 谈判的准备阶段

1. 确定谈判目标

2.谈判情报的收集和筛选

2.1 情报收集的主要内容

2.2 情报收集的整理和筛选

案例3:设备采购谈判中的情报收集

2.3 利用情报评估谈判对手

3. 制定谈判计划

4. 制定谈判策略

4.1 定义

4.2 制定程序

4.3 影响谈判策略的因素

案例4:步步紧逼策略

5. 模拟谈判

6. 谈判能力NOTRICKS模型

第三章 谈判的过程及思维

1. 谈判的五个阶段

2. 谈判过程中的要领

3. 谈判如何开局

4. 交锋阶段

4.1 开场

案例分析5:采购催货

4.2 让步阶段

4.3 谈判终结

4.4 成交与签合同

案例6:采购合同条款

5. 谈判中的3种思维

5.1 底线思维

案例7:订单该怎么取消?

5.2 双赢的思维

案例8:请君入瓮

5.3 逆向思维

案例9:先帮人 后帮己

第四章 成功谈判的六个基本要素

成功谈判的六要素STARPS模型

1. 你的谈判风格是什么?

谈判风格测试表

小游戏:如何说服对方

2. 目标与期望

小故事:索尼公司创始人盛田昭夫的故事

制定目标五个步骤

小游戏:测试你的思维

3. **的标准与规范

标准与规范应用原则

案例故事10:**的力量

4. 关系

关系的核心

互惠原则三层次

建立关系的策略

5. 对方的利益

探究对方利益

故事:女儿不愿写作业

案例学习11:如何与强势供应商谈判

6. 优势

优势的定义

实现优势的方法

故事:人质劫持事件

优势的常见误解

谈判中如何确定自己有优势

回顾:成功谈判的六要素STARPS模型

第五章 谈判的四步骤PAIN模型

场景:没有红绿灯的十字路口

1. 谈判四步PAIN模型

步骤1:准备策略情境矩阵

步骤2:交换信息

讨论:如何与老板谈判

步骤3:讨价还价

步骤4:结束谈判达成协议

2.谈判结束后必做一件事

3. 谈判的四大注意事项

练习题:如何与供应商谈判?

第六章 双赢谈判七大实用技巧

1. 常见的两个谈判场景

2. 商务谈判原则

3. 七大实战谈判技巧

技巧1:打破僵局技巧

技巧2:突出对方的损失而不是收益

技巧3:分散收益,集中损失

技巧4:白脸黑脸

案例12:财务报销系统APP议价案

技巧5:相机合同

案例13:建筑工程合同谈判

技巧6:制造假象

技巧7:鸡蛋里挑骨头

4. 何时不谈判

案例分析14:你该如何谈判