苏州采购谈判技巧培训
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2022-03-16
选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。
同时盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。
目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。但由于历史原因，国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升比较少，采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。
本课程将**知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购人员所需的知识与技能。**学习，使学员树立现代采购、与供应商如何打交道、采购谈判等新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，**现场模拟操作，使学员掌握采购与供应商谈判前，谈判中，谈判后操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。
采购供应商谈判技巧培训课程介绍
采购供应商谈判技巧培训课程内容
**讲：采购谈判职能与对手
1、认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应
2、谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
3、谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
第二讲：供应商成本结构及成本判定分析
1、采购价格成本/细分的剖析表/案例分析
2、采购**明显的利润隐藏探讨！
3、采购价格/规格/人格的三格管理；价格公式修正与成本观念导正！
第三讲: 采购谈判准备的致胜秘籍
1、谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用
2、谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨
3、谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解
4、谈判高手的情景现场测试
5、谈判团队的组成与挑选
6、邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
7、报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
8、事前征询同行或产业工会的关键做法
9、年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定
10、现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机
11、先报规格再报价格／范围价*差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入
12、供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…
第四讲: 采购谈判-*价与性价比实操案例解析
1、*价与性价比的思维破局／成局
2、询价报价的关键参数探讨
3、签框架协议前后的评估KPI探讨
4、不能破规格的底线 !
5、反复报价乙次 !
6、不能走规格下限 !
7、性价比的公式探讨与内部说服力演示
8、性价比值取*者胜出 !
9、涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !
10、性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 *价 胜出 !
第五讲: 采购谈判-阶梯式报价的破局与成局的案例解析
1、在报价中提示供应商总量与分量的技巧
2、三段式报价的初步分析与破局成局之道
3、经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线
4、首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷－
5、其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
6、使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!
7、优化流程1～五步分析出成本结构合理性
8、优化流程2～五步分析出利润结构的适当
9、优化流程3～五步定价与还价范围的探讨
10、优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨
第六讲:采购谈判- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
1、直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
2、现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧
3、BOM报价的二段式拆解关键
4、人机料的藏利润猫腻分析关键
5、四季降价技法的活用／20%的降价比例分析
6、案例互动～老新供应商与采购份额的取舍
7、案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用
8、案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动
9、案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动
10、供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…
第七讲: 采购谈判计划的关键做法
1、实施邀请供应商报价及报价方式决定
2、准备实施询价的内容提示给供应商
3、对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
4、找出谈判的流程与关键杀价的方式
5、实施反复报价的技巧探讨
6、现场参访与现场谈判的技巧
7、优势的还价关键决策探讨
8、找出*价与质量／交付／支付等的优势做**后探讨依据
9、合理诚意的供应商关系影响报价的**后成局决定
10、实施份额对供应商以价制量的**后定案探讨…