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采购工作的步骤和谈判原则

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

采购工作的步骤

市场调查—确定结构表—再做市场调查—作出新的结构表—再做针对性的调节—确定做哪些商品。

一、市场调查。

**调查,了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市场的商品,了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。填制《市场调查表》(内容略)调查时,不管商品是否重复,都要详细调查。

对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及发展趋势,产品是否是一个新产品,是处于销售的**高峰期,还是处于衰退期。它是否畅销,畅销的原因,它定价的策略如何,对我方有何影响。


二、确定商品结构表要求填写内容详细、准确,有参考性,便于日后分析。


三、再调查,是与厂家的初步洽谈,也是调查工作的深入,把供应商作为我们的教师,因为每个供应商或厂家它对其商品**了解,对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解得多得多,同时也会把一引起同类产品竞争情况告诉我们,**洽谈我们还可了解到很多有用的资料。此时,应做好记录并填《谈判记录表》,为日后分析其真伪之用。


四、确定商场结构表:根据洽谈的内容结合**次调查的情况,并根据盈利多少、风险程度、资金占用情况、采购费用、贮存方式、畅销度、厂家与我方合作的态度、市场营销措施及力度,确定我们的采购量、进价、销价、付款方式、是否送货等因素,确定一个可用的《商品结构表》(内容见表)。


五、再市场调查。手头上有了很多原始资料,对资料进行分析、对比,找出其优劣势,找出哪些是为我所用的商品,对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份,做了估计,再做针对性的调查,调查内容更详细、更深入,应包括其它商家的进价,某一时期的真正销量,同时分析这一时期的供需因素,季节因素,当地的消费习惯及习俗的影响。

市场调查时,选择一些自己的竞争对手作为调查对象,内容包括调查他做了哪些产品,销售价格如何,商品摆放在什么位置,摆放了多少量,怎样摆放的。对你计划要做的商品是怎么做的,对供应商有何种要求,是**什么渠道进入其卖场,对其情况掌握越细越好,越周越好。

**这次调查,要确立一个谈判目标,是**谈判要达到的目的,并采取一些谈判措施及实施手段来与供应商进行进一步谈判。

这次要清楚供应商的目的,确定供货方式、付款方式、售后服务、风险承担、货物的退换、保修、促销等经营中可能出现的一系列情况。


六、草签合同:根据调查和谈判情况填制**准确的《商品结构表》,**对这表的综合评估,征求领导同事等各方面的意见后,可与供应商草签合同,对草签合同进行逐条审查,逐字逐句推敲对所签条款是否周到、明确、含意是否准确无误、是否概念认识统一,进一步审查,要求对条款不能含糊不准确。对草签合同双方都认可后方可换正式合同。


采购谈判的特点与原则


一、采购谈判的特点

1、采购谈判对象的广泛性和不确定性

作为卖者,其商品销售范围具有广泛性,作为买者其采购商品的选择范围也十分广泛。

采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不确定的。

采购谈判所遇环境具有的多样性和复杂性。


2、谈判条件的原则性与可伸缩性

采购谈判的目的在于各方面都要实现自己的目标和利益,具体体现在各种交易条件下,这些交易条件,有一定的伸缩性,但其底线往往是谈判人员必须坚守的原则。


3、内外各方关系的平衡性

这一特点,要求采购谈判人员应具有综合分析能力,系统运筹的能力和公关的

能力,要求语言表达和文字表达具有一致性。


二、采购谈判的原则

1、互利原则,互通有无,使双方都能得到,互利互惠。

互利互惠并不等于利益均分,这主要取决于双方各自拥有的实力和谈判技巧等因素。

2、平等原则

要求采购谈判双方坚持在地位平等,自愿合作的条件下建立采购谈判关系,并**平等协商,公平交易来实现双方权利和义务的对等。

3、合法原则

4、信用原则

信用是诚信不欺的职业道德,诚招天下客,要坚持信用原则,以信誉为本,一旦承诺或达成协议必须严格履行。

5、相容原则

要对人谦让、豁达,原则性和灵活性有机结合,以便理好地达到谈判目的,我们既要坚持原则性,又要用余地、有理、有利、有节、以理服人,也要注意互相谅解,生意不成友谊在。


三、采购谈判的基本内容

(一)商品的品质

商品品质可用规格等级、标准、样品、品牌或商标等方法表示,在制定品质条款应注意:一是品质必须明确具体,切忌使用含糊不清,模棱两可的词句;二是要根据商品的不同特性正确地选用品质的表示方法,并在条款中明确规定;三是优质优价按质论价,四是根据需要和可能,合理地规定品质条款。

(二)商品的数量

商品的重量、个数、长度、面积、容积等的数量。

(三)商品的包装

包装分为运输包装和销售包装。

(四)商品装运

运输方式的选择、运费的计算、装运时间和交货单的确定。

(五)商品检验

规定商品检验的具体内容和方法、确定商品检验的时间和地点、明确商品检验机构和检验证明。

(六)谈判的指导思想

·谈判的对手是朋友,是问题的解决者。

·谈判的目标是取得胜利,达成协议。

·把人与问题分开。

·对人温和,对事坚持。

·把信任与否放入谈判过程。

·着眼于利益而不是立场。

·提出建议寻找利益。

·提出互相得益的多种选择的条件。

·探讨多种方案而后做出决策。


四、还价的控制及其策略

(一)比照还价法

比照还价法是指采购谈判的一方**对对方报价的分解分析,对比参照报价,按照一定的升降幅度进行还价的策略方法。

运用这一方法的主要条件是:

1、弄清对方为何如此报价,即对方的真正期望。

2、检查对方报价的原因和根据。

3、询问如此报价的原因和根据。

4、对方在各项主要交易条件上有多大的灵活性。

(二)含蓄表达法

含蓄指不直接表露,所谓含蓄表达法是指采购谈判者不明说自己的真实意图,而是**委婉语句启发引导对方领悟,并提示对方采取成交行动的意图。

使用含蓄表达法注意:

·掌握好含蓄的分寸,制造有利的成交气氛。

·要有针对性地使用含蓄。

(三)暗示表达法

暗示表达法一般有三种形式:

1、语言的暗示:用含蓄的语言引导提示。

2、行为的暗示:以姿态面部表情眼神动作等的提示。

3、媒介物,情景的暗示:如以文件电报、幻灯片,参考资料环境和时间,东西的摆设位置座位的安排等提示。

使用暗示表达法应注意的问题:

1、应使用适宜的提示媒介物,并注意传递手法和时机。

2、必须善于分析谈判对手,视不同的谈判对手而采用。

3、行动暗示应自然生动逼真,应与暗示目的保持一致。

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